主持人：非常感谢长江文艺出版社副社长黎波先生的演讲！下面有请中关村图书大厦总经理孟凡洪先生演讲，演讲题目是《图书营销之我见》。

　　孟凡洪：各位领导、各位同仁大家下午好！我感冒了不好意思，没有做详细的准备，只能是把我的体会向大家做一个汇报。我还要想说一句，今天媒体的同志很多，我想了一下今天是真正意义上的业内人士所在，并且是群英荟萃。我想是这一点，所以我只能讲我的体会，讲到营销、我只能是学习。那么通过在中关村图书大厦4年多的工作，大厦取得的一些成绩，我把营销总结一下应该是亮点，一个是大厦的整体营销。一个是个例的营销。

　　整体的营销我想应该是围绕着大厦的发展、品牌建设来做。那么只有这样，我们才能够在开业很短的时间内有一个立足之地。个例营销应该是在我们营销活动中一个很关键、很有影响的一个营销。那么这样的话能够使整体的和个例的有一个协调的发展，有时可以讲叫互补，那么我对营销提出了原则和要求。原则是这样的，就是准备充分、组织严密、了解深入、管理严格，比如说中关村图书大厦从2003年11月6号开业，在开业之初我们定的科技文化节，此后从次年的春天开始，我们搞学术著作节、科技文化节还有两个寒暑假策划活动，我们都是按照这个要求去做的，也包括一些专业的营销。那么如果说从准备上来讲，如果有一个月或者是更长一些时间，对于我们从思想上、从行动上做准备还是非常有必要的。那么再从个例来看，比如说有影响的于丹的签售等等，可以讲是一个机遇，也可以讲是在一种严密、严厉的、怕出事情的情况下，中关村图书大厦得到了机会。那么如果回想起那时签售的场景也害怕。报警就4次了，因为有人捣乱了，但是秩序井然。工作人员尽心尽力，包括内部的员工没有一个人利用手中的权力或者是岗位的职责去谋取一个签售的机会，虽然说签售的时间在8个小时、10个小时，但是这些同志兢兢业业、忠于职守，所以我从准备充分、组织严密这几个方面面是比较成功的。

　　那么宣传上从气氛上我要求热烈、庄重大方、吸引读者。从大厦搞的这几个活动来看都是比较好的，比如说我们在经营过程当中，如何把大的活动同我们的市场定位结合起来，这个是很关键、很有影响的问题。

　　年度计划和热点相结合的问题。年度计划长打算、热点短安排，这项工作应该用一句时尚的话，可以讲是与时俱进的问题，长打算我昨天晚上和科学出版社的几位领导已经谈脱，我们就在今年春天联合科学出版社做科学的春天。科学短安排这个是有时候是契机的问题，有的时候是时机的问题，但是远的、近的我们怎么样把它抓好、怎么抓住它，这一点我们始终围绕它的市场定位来做，因为我们大厦的定位体现在为教育服务、为科研服务、为高新技术产业服务，也就是为中关村人服务，那么在这一点上，我们始终搞这些营销类的活动，刚才出版社的同志，特别是扈社长讲到了涨价的问题，我也强烈的建议出版社、我也强烈的建议各采购员，真是那些平庸雷同的东西可不要出了、可不要做了。浪费资源、误人子弟。我讲一个实际的例子，气象出版社一个编辑室的主任，我在巡视店堂的过程当中，他要买《天平广记》，我们用电脑查了一下，只有某出版社这么薄一本书，我说你不要买了，我说这本书是中华书局或者是上海书店什么的都可以，像这个出版社出的东西我建议你不要买了，类似的情况多吗？所以也不要过多的指责新华书店，出版社类似的情况也不少。那么谁在为盗版、低劣的文化推波助澜？那么大的国有书店不会或者是少一些，那么我们要符合市场的定位，特别是大书店、大书城要起到它的社会责任、要考虑公众形象，要体现自己的品牌形象。如果说品牌定位和市场结合起来，考虑我们读者的构成，无论是从会员还是一般读者来看，营销能够经营过程当中起到很大的作用。

　　第三个问题就是营销活动的效果、基础的关键，关键是门市店堂的影响力，宣传工作是一时的，你的文章发出去有一个影响，可能也有一个效果。如果说你宣传的和你的实际做法不一样的话，这个会适得其反，还会做反宣传。那么在这个方面我们重点要考虑活动的效果问题，比如说从前年开始，大厦在每年的春节之前，要搞礼品书的大礼包打包销售活动，这个打包销售我们就是按照赠送的不同对象，由我们学过心理学的营业员或者是老营业员，根据赠送的对象不同也可以讲叫量身定做，这样提供一些有实际意义的图书，而不是一种“蒙人”“强迫”“不零卖”。那么这样做实际效果非常的好，无论是老人还是小孩儿，对你、对我、对他有一种信任感，那么这种效果是非常的好，我想我们在营销方面重点加强的是门市的管理，我们始终强调品种、服务、环境和管理，如果说有热心的同志、有热心的朋友去大厦看看，我们提出的口号是品种是基础，我们要视品种为我们的血液一样，服务是关键，某些读者给我们的评价方面，在空姐式服务的基础上坚决要实行人性化的服务、人性化的管理。去年我们推出了四个所谓的专家式柜组，计算机、外语、法律、经管，他们都是由专业的人员在这个柜组经营这个图书，这个柜组上升的比例很大。那么大家在这种环境下、这种勤奋中这种经营、这种服务是非常的好。

　　那么2008年，我们又决定推出切实可行的所谓的“专家式营业员”这项工作是宁缺毋滥，可能会通过一个人、一件事、几个人、几件事把这项工作做好。那么还有一点对会员读者的个性化服务的问题，在这个问题上，我们想要利用计算机技术，利用我们的会员管理，把这项工作要坚决的做好，影响的目的是什么？是宣传、是品牌、是效益、是读者。那么正是在这种情况下，大厦开业4年来取得了比较好的业绩，20个月盈利了，33个月销售过百万了，36个月销售也达到了一个高峰。那么去年的9月份，已经创造了历史的新高，达到了日销售168万。现在中关村图书大厦的销售，去年达到了二亿五百万，前景也非常的好，但是我们管理上也要加强。所以这个就是第四点。

　　第四点就是视管理为灵魂。请大家给我们多提建议和意见，如果讲的不对，请大家批评指正。我讲的就这些，谢谢大家！