提到连锁书店，人们一般很难将其与“农村”联系起来，本来就不发达的农村文化市场，连锁书店的生存空间甚至生存可能性有多大都让人怀疑。但浙江省嘉兴市新华书店的“小连锁”模式却把这种不可能变成了现实，进而形成了嘉兴农村文化市场的一道靓丽风景。
嘉兴市的“小连锁”是通过计算机网络平台，依托新华书店主渠道的低风险优势，加上农村经营户经营的灵活性、主动性和贴近性形成的以新华书店品牌为龙头的图书销售联盟。
目前，嘉兴市“小连锁”经营户已经达到１６家，其中农村１１家、市区５家。农村经营户有的以自家房屋做经营用房，有的则是租用比较廉价的乡镇营业房，基本上都是“夫妻店”。大部分“小连锁”近年创造出了不错的销售业绩。据统计，截至２００７年底，１６家“小连锁”总销售额达到３２０万元，每家经营户都有不同程度的盈利。同时，“小连锁”也满足了农村广大群众的精神文化需求，推动了社会主义新农村的建设，取得了良好的经济效益和社会效益，实现了农村经营户和新华书店的“双赢”。
然而就在前几年，受新华书店体制改革等一系列因素的影响，农村图书发行网点一度萎缩，包括嘉兴市新华书店在内的各级新华书店还都在为如何在市场经济的条件下创新农村图书发行思路，搞活农村图书发行市场，使农村图书发行“有利可图”的问题大伤脑筋。
在充分市场调研的基础上，嘉兴市新华书店发现，在当前市场经济条件下，为满足农村地区广大读者的需求，必须加大农村图书发行的工作力度，但新华书店以前“运动式”的工作思路和模式显然已不能适应当前的实际，而由新华书店单独挑起农村图书发行的重担也显然是不可能的。因此，“必须找到一条双方共赢的、可持续发展的农村图书发行的新路子”，嘉兴市新华书店地区经理吕存周说。
而浙江省新华书店近年来开展的以计算机为平台的图书发行网络建设为嘉兴市新华书店的创新之路提供了借鉴，于是他们吸取了浙江省新华书店在技术运用上的成功经验，率先提出了在农村乡镇开展图书发行“小连锁”的新模式，并于２００４年开始试验，当年就有８家农村图书经营户与新华书店签订了连锁经营协议。
嘉兴市新华书店选择的操作模式是，图书商品全部由新华书店统一配送，图书库存由新华书店统一定期更新回收，新华书店负责技术支持和辅导，而农村图书经营户所要负责的只是场地、人员和经营。吕存周认为，这个模式最大的特色就在于“双赢”。从经营户一方来看，由新华书店承担了图书经营中的最大的风险——库存风险，从根本上解除了他们的后顾之忧，也为从图书经营中牟利提供了坚实的保证；从新华书店一方来看，通过农村图书经营户满足了农村广大读者的需求，扩大了正版图书在农村的占有率，社会意义十分重大。同时，新华书店通过广种薄收，利用计算机网络快速、高效的服务，实现了微薄的利润，改变了过去农村图书发行“赔本”的局面。
嘉兴市新华书店市场部经理石为在带记者实地看店过程中，向记者介绍了“小连锁”的具体操作模式。
在管理上，实行紧密型与松散型相结合的方式。凡连锁店经营的图书皆由市店为唯一供货商，要求不得向其他供货商购进图书（签协议制约），但其他文化办公用品可由店主自主经营。各连锁经营户一般都是文化用品与图书同时经营，二者能够相互促进销售，形成一种良性循环。现有的连锁店基本上是按照统一店招、统一图书经营方式进行管理。
在具体的业务流程上，实行主配与自选相结合。主配就是市店根据计算机显示的各网点销售情况及时补发售缺品种，对新书、重点书根据不同网点的情况进行主动配送；自选就是经营户上门自己挑选，由于当地交通相对方便，连锁店里的经营户人员把市店当作他们在市区的“家”，自然是常来常往，自己来选一些他们需要的图书，市店各部门向他们全面开放，共享市店１０万多种图书备货的资源，他们感到有书可进、有书可销。另一种常用的方式是计算机网络添订，有特殊需求的，如有读者、学校订购或当地读者咨询的，都可通过计算机网络添订，这也是嘉兴新华书店“小连锁”的最大特色之一。
石为说：“别小看这些连锁店，表面上看它只有几十平米、几千个品种，可它具有强大的后台支撑，市店的十几万品种、省店的几十万品种，通过计算机网络都成了它的备货源，只要是市店和省店有的图书品种，三至五天一定能到达连锁店，极大地方便了农村读者对图书的需求，这样就使文化‘落户’在了农村。”
在物流方式上，嘉兴“小连锁”实行经营户人员来市店自取、市店人员送货和托运相结合的多种方式，照顾到了农村连锁经营的现实。各连锁店的退货也极为方便，书店管理人员通过计算机网络掌握了解图书的销售情况，根据市场需求下达调配、退货指令，连锁店也可根据自身的需要主动退货。书店发给连锁店的图书，经连锁店人员验收，一经下架确认，就是连锁店管属的商品，一旦有失窃、破损等情况均属连锁店自耗处理。新华书店营销市场部人员定期下乡进行盘点，一经盘亏，即转为销售。这种做法极大地增强了连锁经营户的责任感。在货款结算上，按连锁店销售实际，实行月结月清。
吕存周对三年来的实践进行了总结：“现有模式的优点是生存能力较强，能够在新华书店和经营户之间形成优势互补，实现‘双赢’甚至‘多赢’，使书店得民心、企业得市场、农民得实惠。”
但嘉兴市新华书店也清醒地认识到，现有模式也有必须改进的地方。首先是连锁店人员的文化素质普遍不高，个别连锁店人员甚至连操作电脑都比较困难，影响了连锁店的经营与管理。因此市店以后将加强培训，提高人员素质，同时对新加盟店的经营人员素质提出了一定要求。其次是管理漏洞。由于连锁店大部分在农村，书店管理人员不可能天天去检查，有的经营户受利益驱动会私自向其他渠道进货，这就违反了连锁协议。对此，市店今后也将加强管理，对重点需求进行跟综，突击性地对连锁店进行盘存，及时发现问题，同时加强制度建设与落实。２００５年，嘉兴南汇店因违约从其他渠道进书，且量较大，最终被摘牌终止连锁关系。此外，“小连锁”也具有一定的潜在风险。连锁店挂着新华书店的招牌，如果不守法经营，销售盗版图书、假冒伪劣产品，将直接影响新华书店的声誉。因此，市店也必须加强教育和管理，要求各连锁店办好营业执照，有独立承担法律责任的能力，把这种风险降到最低。
对于“小连锁”未来的发展，吕存周向记者描述了市店的设想。
首先，在网点设置上要从战略角度对区域市场进行一次综合规划，根据人口密度、行政区划和经济发展即购买力的实际情况科学布局，实现市场的全覆盖，使新华书店在本地市场居于相对主导地位，实现利益的最大化。
其次，要充分发挥连锁店的优势，利用它们近乡的特点，发动连锁店人员联系散布在农村的学校以及班级，开展业务，弥补学校老师在“一费制”条件下，不能统一收款，但实际上学生有切实需要的不足。今年以来，嘉兴新塍连锁店就在这方面做了尝试。开学之初，他们把书送到每个村校的每个班上，并向学生逐一收款，有效地增加了销售，也为学校学生提供了便利。
在建设社会主义新农村的大背景下，国家对农村的各项建设投入都在不断加大，搞好农村的文化建设也得到了国家政策的支持，同时随着农民收入的不断增长，农民的消费能力和文化需求都在增强，这对于各级新华书店尤其是市县级店来说，都是一个良好的发展机遇。而嘉兴市新华书店“小连锁”的做法无疑走在了全国的前列，也为同级新华书店的发展探索出了一条可行之路。
